Curso del área de Mercadotecnia

Metodología para la venta de soluciones


Objetivo
Aprender una metodología práctica, efectiva y probada que funciona con los compradores y mercados actuales. Se dedica a proveer un valor aplicado y real a los representantes de ventas, así como los gerentes y ejecutivos que las gestionan. Este curso le permitirá simplificar y sistematizar su proceso de ventas paso a paso.

Dirigido a
Directores, gerentes y agentes de ventas, así como a representantes comerciales en general y a todos aquellos involucrados en el diseño de soluciones basadas en productos o servicios.

¿Por qué asistir?
Porque después de asistir, entre muchas
otras interrogantes, sabrá contestar:
  1. ¿Puede usted diagnosticar con precisión y rapidez los problemas de negocio de sus compradores?
  2. ¿Puede usted proveer soluciones mutuamente acordadas a los problemas identificados por sus clientes?
  3. ¿Puede usted identificar y tener acceso a los agentes clave en la toma de decisiones de sus prospectos?
  4. ¿Puede usted controlar el proceso de compra?
  5. ¿Puede usted definir hitos que puedan ser medidos y pronosticados con relativa confiabilidad?
Información del curso
Curso disponible en su empresa a partir de 12 personas.
Expositor(es):
Duración: 20 hora(s)
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Temario

  1. Conceptos de la venta de soluciones
    1. Soluciones
      1. ¿Qué es la venta de soluciones?
      2. ¿Por qué tener un proceso de ventas?
      3. El dilema del 64%
      4. Fluidez situacional
      5. Dificultades de ventas para la gestión de ventas y la gestión ejecutiva
    2. Principios
    3. El proceso de venta
      1. ¿Qué es proceso?
      2. ¿Por qué tener un proceso de ventas?
      3. Elementos del proceso de venta
      4. Dos modelos de proceso de ventas
      5. El proceso de ventas en la promoción de soluciones
  2. Creación de nuevas oportunidades
    1. Planeación e investigación pre llamada
      1. Planeación pre llamada
      2. Construyendo un "Hombre de Paja" o modelo de prospecto
      3. Herramientas de venta y auxiliares en la venta de soluciones
    2. Estimulando el interés
      1. Elementos de prospección
      2. Métodos de prospección
      3. Promotores de desarrollo de negocio
      4. Tres formatos de promotores para el desarrollo de negocio
      5. Cartas y correo electrónico para el desarrollo de negocio
    3. Definiendo el dolor o las cuestiones criticas de negocio
      1. Marco conceptual del alineamiento estratégico
      2. Promotor del alineamiento estratégico
      3. Diagnosticar antes de recetar
      4. Diagnostique antes de recetar
      5. El modelo de 9 Bloques del proceso de Visión
      6. Tres tipos de preguntas
      7. Tres áreas claves para investigar
      8. Como obtener fluidez situacional
    4. Creando una visión parcial o con tendencia a su solución
      1. El proceso de visión
  3. Abordando oportunidades activas
    1. Vendiendo cuando no se es el primero
      1. Cuándo competir
      2. Adelantándose a la competencia, llegue primero
      3. 5 reglas para decidir cuándo competir o no
      4. Diferenciadores
    2. Re ingeniería de la visión
      1. El proceso de visión, re ingeniería de la visión
      2. El RFP o Petición de Propuesta
      3. El RFI o Petición de Información
      4. La conferencia de los oferentes o la junta de licitación
  4. Calificar, controlar y cerrar
    1. Obteniendo acceso a gente con poder
      1. Obteniendo acceso al poder
      2. Principio de Poder: No le puedes vender a quien no puede comprar
      3. Como lograr el compromiso del comprador
      4. ¿En el poder? Si no, como negociar el acceso
    2. Controlando el proceso de compra
      1. Usted gana cuando controla el proceso de compra
      2. La carta del promotor de poder
      3. Avance su plan de evaluación con la justificación de valor
      4. Una poderosa razón para actuar
      5. El modelo de justificación de valor
      6. Elementos de justificación de valor
      7. Avance el plan de evaluación: revisión de la pre propuesta
      8. Avance el plan de evaluación: criterios de éxito
      9. Su éxito depende del éxito de sus clientes
    3. Cerrando: Llegando al acuerdo final
      1. Conceptos erróneos del cierre
      2. El cierre es la evolución natural del proceso de venta
      3. El cierre con valor
      4. Retos del cierre: Tácticas de compra y obtención
      5. Negociación
      6. Principios de negociación en la venta de soluciones
  5. Gestión del Proceso
    1. Comenzando el proceso
      1. Comenzando las actividades
    2. Sistemas de gestión de ventas: Gestores manejando el conducto y a los agentes
      1. Criterios de gestión de ventas
      2. Retos de pronosticar
      3. Sistema de gestión de venta de soluciones
      4. Pronósticos
      5. Comenzando con el sistema de gestión de ventas
    3. Creando y manteniendo una Cultura de Ventas de Alto Desempeño (CVAD)
      1. Tres opciones para ejecutivos
      2. Características del proceso de ventas
      3. Implementación de un proceso de ventas exitoso
      4. Establecimiento de una CVAD como un sistema de valores

Grupos

Curso disponible en su empresa a partir de 12 personas.

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